誠信 讓成功不請自來
2003年，是改制五周年，天成藥業已經脫胎換骨，今非昔比。報社記者何榮芝再次走進天成，對總經理王振剛進行采訪，于《滄州日報》大篇幅進行報道。
誠信 讓成功不請自來
—— 與河北天成藥業有限公司總經理王振剛的對話
背景： 王振剛，大學文化，高級工程師，執業藥師，新華區人大代表，曾被評為滄州市十大杰出青年，滄州市創業之星。 1994 年由滄州醫藥管理局調入原河北天成制藥廠工作， 1998 年帶領全廠職工在困境中進行了股份制改造。 5 年來，勵精圖治，使公司生產經營蒸蒸日上，企業生產規模躋身全省醫藥行業前列。
誠信也能產生經濟效益
記者： “天成”從幾年前那個被三角債壓得透不過氣來、奄奄一息的企業發展到今天這個樣子，您認為其中起決定作用的是什么？
王振剛： 應該肯定地說，是誠信。你對職工誠信，就會有令則行、有禁則止；你對消費者誠信，就會有一個良好的社會形象，；你對客戶誠信，就會在最困難的時候，得到客戶的真誠幫助，。坦白的說，“天成”剛從老廠脫胎出來時，誠信度并不高，企業一度陷在兩頭受罪的三角債夾縫中，不能自拔。面對這種無奈，我們的第一步棋，就是把“寶”壓在企業的誠信上。當時，我們有一筆幾十萬元的出口業務要做，所需資金對于正處在最困難時期的企業來說，不啻是一個“天文數字”。因為出口業務一般回款較快，我們就想打時間差，硬著頭皮去華北制藥廠，賒欠人家 20 萬元的原料款。并答應一個月付款。結果我們專款專用，沒等人家催，就按時結了賬，并很快與對方建立了業務聯系。
現在在業界，只要提起“天成”，出現在大家腦海里的就是一個規模大，購貨量大，付款及時的企業，原來意義上的信譽度極低的企業形象，已得到根本性扭轉。山東一家葡萄糖廠，甚至把“‘天成’用著呢！”作為向客戶推介自己產品的活廣告。就是在兩個月前，青島一家有名的玻璃廠，也是“天成”十幾年前的業務戶，主動找上門來與“天成”重舊好，“天成”也給對方優惠的政策。
記者： 從一個市場信用度極差的欠債大戶，到讓每一個客戶有口皆碑。這種誠信形象的確立，是否要經歷一個漫長的過程，并須付出一定的代價？
王振剛： 是這樣的。比如曾有一家山東濟南的玻璃廠，從同行那里了解到“天成”的信息后，就試探性與我們有過兩次業務往來，為了打消客戶的顧慮，我們破例按對方要求當即付款。一回生，兩回熟后，再告訴對方我們的付款方式，這樣人家才比較容易接受。
可以說，誠信形象樹立的過程中企業不僅要付出，而且付出的代價還是很大的，我們甚至有時冒著停產的危險，也要按時給客戶付款。這種誠信度培育的過程雖然是相對艱辛的，但他的果實是絕對甘甜的，一個最有說服力的事實是現在我們能輕松的和好多客戶不見面的做業務，流資占用卻很小。5 年前有人到廠里來，看到的全是要賬的，而今，別說是你平時看不到，就是規定的每月的兩次付款時間，也很難看到有客戶親自來企業催款的，四、五百萬元的貨款只要 2 個小時就可集中辦結，而且連零頭都不會少。這恐怕也是不少客戶“削尖腦袋”也與“天成”做業務的主要原因，
誠信是職工送給企業的最好禮物
記者： 從一個對誠信的作用認識起點并不高的企業入手，您是怎樣讓這種誠信的觀念深入人心的？
王振剛： 嘗到誠信的甜頭，沾上誠信的光，就再也不能對不誠信的現象聽之任之，就要千方百計扼制企業的各種不誠信因素。尤其在企業內部，要使誠信意識成為企業文化的最核心部分。前不久，我們就聯合15家醫藥企業，在防非典時期向社會做出5項誠信經營公開承諾，大張旗鼓地弘揚誠信意識。并堅持做到干部對職工講誠信，說了算，定了干；同時更重要的一點，是開始提倡職工也要對企業講誠信。
記者： 何謂職工對企業講誠信？
王振剛: 最起碼一點就是，嚴格遵守企業各項工作制度和操作規程。舉一個很小的例子，就算是打掃衛生這樣最普通不過的事，是僅僅把面上打掃干凈就算了，還是把角角落落的都打掃干凈，這里就有一個誠信的問題。
記者: 對于這一點，職工是否有一個逐步提高認識的過程？
王振剛： 是的，如前一段時間，我們就因此處理過一個業務員。當時，我們一位做零配件的業務員，在企業已批完錢后，卻沒有及時付給客戶，而是壓到下期一塊付。當時盡管錢留在了企業，可企業損失的卻是最可寶貴的信譽，所以雖然其中有一定的客觀原因，我們還是對這一有損企業整體形象的行為，做出了毫不留情的處罰。目的就是為了讓職工對誠信能夠有一個更清醒的認識。包括我們在檢查中偶爾發現，個別產品批號貼得不規范的現象，我們也一查到底，干部職工一塊重罰。
誠信企業要學會自我保護
記者： 建立誠信社會是一個系統工程，企業從我做起是樹立誠信形象的第一步，但在現在還很不理想的社會誠信環境中，企業若想獨善其身，是不是也很難？
王振剛： 的確如此。本著講誠信的原則，我們對自己上游的原輔材料和設備及原器件供應客戶，嚴格按合同執行業務往來中的付款方式，理解客戶，不刻意挑客戶毛病，盡量減少客戶成本。而對銷售客戶，我們除了保證質量、及時供貨，搞好自身售后服務的同時，還要求對方同樣講誠信，并通過采取措施，有效規避客戶的不誠信事情。比如，設專人嚴格審查各種業務合同，努力按法制規范操作。“先小人，后君子”，提前凈化企業外部營銷環境。
可以說，在目前仍相對復雜的市場環境中，企業僅僅自身講誠信是遠遠不夠的，還必須學會必要的自我保護，果斷及時地把各種不誠信的因素消化掉。為此，我們在工作中始終強調的一點就是，做業務要選擇客戶，這種尋擇地標準最首要的一點是誠信，而不是誰的業務量更大。對那些“店大欺客”，仰仗自身實力拖欠貨款，或是“雞蛋里挑骨頭”的不講誠信的所謂大客戶，就要有“壯士斷臂”的勇氣。為此，我們曾放棄過不止一個年業務量數千萬元的大客戶。目前這已成為大家自覺遵循的一種工作模式。
記者： 可是現實中，往往是業務量大的客戶更具有優勢和吸引力，這樣會不會導致“水至清，則無魚”？
王振剛： 對我們來說，市場是一種資源，但放棄大戶并不是意味著放棄市場，有時你甚至可以巧妙的繞過去，去發展自己信得過的合作客戶。當然這里邊也有一個認識問題，其實我們也是在多次痛定思痛后，才得出這樣的結論。
就發展客戶來說，我認為絕對不能套用“不管白貓黑貓，捉住老鼠就是好貓”的理論。因為沒有誠信，就會連“貓”都跑掉，還談什么“捉老鼠”。因此，我覺得最近有關市領導提出的打造誠信滄州的理念，具有極強的現實意義。過來許多行業的外地客戶只要一聽打交道的是滄州企業，人家就必須現款提貨，難道還不足以讓我們警醒？
有關統計表明，全國每年新生15萬家民營企業，但同時每年又死亡10萬多家。民營企業60%在5年內破產，有85%將在10年內死亡。為什么中國民營企業如此短命？其中，一個很重要的“命穴”，就是缺乏誠信，其成長帶有很強的機會色彩、靠打“擦邊球”起家。但是當市場日益成熟起來以后，市場的選擇功能或淘汰功能是很無情的。消費者主權取代生產者主權，買方取代賣方，缺乏誠信的企業和企業家最終就會被淘汰出局。
